以乐逗游戏为例分析手游发行商在转型之路上常用的招术

发布时间：2020-02-03 08:37:34 阅读：次来源：废铁厂家

手游市场风云骤聚，变幻莫测，“2015年发行公司要倒下一批”的言论也传得沸沸扬扬。在渠道是大腿的时期，CP获得分成比例的一再减少。手游CP与发行商的利益冲突也非常激烈。

许多从业者在过去也曾这样描述过发行商、渠道两者之间的关系，如下：“一般的发行公司就是找渠道搞好关系，吃喝玩乐加上给钱”。而作为当下的“超级大腿”之一360手机助手，正不断地被各种厂商方案商打压得忧心忡忡。APP分发渠道正在面临变革。

正是在上述问题的背景之下，游戏APP的分发链条上发行商在15年走到了一个分岔路口。如何实现转型、如何提前布局成为很多发行商深度考虑的问题。

对于发行商而言，最关键的转型又是什么呢?今天就以乐逗游戏的转型实例为索引，看看14年至15年发行商为适应市场所做的转型有哪些。当然，这仅仅是整个发行领域内现象中的冰山一角，希望可以引发大家的思考。

一、发行商地位被削弱，转型关键或在建立技术壁垒与个性化服务

在整个游戏分发的链条中，夹在CP与渠道中间的发行商，很多时候需要渠道来反馈比较多敏感的数据。不幸的是，渠道之间的竞争也非常激烈了，已经深入到了发行商的领域。小到关注大数据与精细运营方面，大到几大手机厂商的用户抢夺方面。

有这样一种预见，在未来的一年，还会有大量的渠道倒下，也有一些现在的大渠道会慢慢沦为二三线渠道。在充值返利内幕揭开之时，在烧钱建立平台争夺用户之后，这些都在说明渠道之争的激烈程度已经不仅仅深入到发行商精细化运营、获取大数据方面，更深刻地影响着为游戏赢取用户的一线竞争上了。

上述现象我们可以理解为，这是一种间接的却又是本质上的削弱了发行商传统以来的地位。很多人甚至说，传统发行商已经被判死刑。但传统发行商是否死刑从来不是哪一个人可以说了算的，最后还是取决于市场的意思。

因此，适应市场的变化，实现转型，第一关键，笔者认为是发行商建立强大的技术壁垒以及个性化的游戏产品发行服务。

二、发行商面临市场变化之需求，转型关键或在扩大发行的产品领域

说完技术层面的转型，我们还是得回归到手游市场以及手游产品本身来看待发行商转型这个问题。早在15年1月7日乐逗游戏创始人兼CEO陈湘宇就提出了本文第一点提到的问题，即渠道和整个市场变化给发行商带来的挑战。

他提出，2015年，乐逗将更加注重游戏内容的创新，跟更多的优质开发商合作修改游戏内容，打造精品。而乐逗在15年也确实是这样做了，这也给广大发行商做了一个提醒。

1、发行商的游戏内容创新：乐逗走优化休闲游戏体系，加入中重度游戏、IP游戏路线

乐逗下调14年Q4营收展望，这一举动使其陷入了舆论漩涡。最后正式发布的Q4财报显示2014年全年创梦天地总营收为人民币9.842亿元，比上年的人民币2.466亿元增长了299.1%。这又给了投资者以信心。

去年末手游市场往中重度、精品化、细分化发展，这一趋势一直保持到了2015年。很多人认为乐逗14年Q4的增长主要是因为乐逗改进了游戏产品组合和实施了有效的货币化战略。这一说法在很大程度上已经分析到位了，但是还需要更详尽一点。

认为，在转型之路上，乐逗游戏一是继续保持休闲游戏分发的优势，重心放在了对于休闲游戏付费能力的挖掘。比如通过对老游戏的版本更新，付费点优化等等。二是加强与精品游戏合作。如乐逗拿下了《纪念碑谷》比如与IP植入战略相结合、加入成长系统和联网互动功能。这有助于拉升用户的付费转化和ARPU。三是开始在中重度游戏产品上涉水探路。

比如选择了发行EA的《龙腾世纪：英雄》以及《钢铁力量》。《烈焰遮天》和《美人计》也取得了一定成绩并在Q4进入了成熟期，但算不上惊人。四是在IP热潮之下，也积极争取其他IP，但以休闲游戏为主。除了与卡普空合作《街霸》以及《怪物猎人》外。综上，我们可以发现乐逗作为发行商代表之一，其每一步转型都是与市场环境紧密结合的，最重要的特征是扩大了发行产品领域，不单单是一直擅长的休闲游戏。

2、乐逗扩大发行的产品领域，为高ARPU值不断努力，取得成效了吗?

追求高ARPU值的中重度游戏已经是国内手游市场的趋势，但乐逗作为发行休闲游戏起家的厂商，能做好吗? 翻阅乐逗14年至15年公布的前两季度财报发现，在ARPU 值方面，14年Q4的 ARPU为人民币15.9元;15年Q1的ARPU为人民币15.9元;15年Q2的 ARPU为人民币17.8元。同比增长48.3%，环比增长11.9%。可见，在拉高ARPU值上已经取得了初步的成效。在高ARPU值不断提升的同时，付费用户数量的增长也是一个明显的表现。

三、发行商应对市场竞争之激烈，转型关键或在变通发行模式

出海以及海外发行一直是被持续关注的事情。其实，说白了就是寻求海外的产品市场。对于一些具有丰富海外经验的发行商来说，找海外市场也许不难。但对于缺乏的呢?如何扩大自己的发行市场。

观察到最近乐逗游戏采取的“海外研发，全球发行”的3.0时代的介绍。回顾其 “海外授权，国内发行”的1.0时代， “合作开发，联合发行”的2.0时代，我们看见其最大的不同在后半部分，就是模式的转变使得发行理念涵盖的发行范围变得更大了。当然，这是初步的，效果如何还不得而知。

所谓融入香港和台湾当地的人文元素、频繁更新的运营策略也不能收买到全球玩家的心。笔者认为，变通一下，发行模式，尝试一下或许会找到新的用户群体，在激烈的竞争中保住自己。笔者更愿意把这样的方式看作是在市场运作层面上一种扩大势力范围补足竞争劣势的尝试。比如，整合开发、运营、市场、设计、营销、IP等等资源，进一步扩展全球化发行业务。

结语

发行商转型意味着有所冒险，有所牺牲，有所收获，还需要一些时间，包括乐逗这样的发行商代表在内。是继续深耕休闲游戏付费，还是其他我们接着看下去。